domingo, 21 de junio de 2009

Posicionamiento en buscadores


Muchos clientes me preguntan, ¿para qué el posicionamiento en buscadores? Y a mi me gusta siempre argumentar mis razonamientos con cifras y datos de expertos, con lo que aquí dejo unas notas que he encontrado rebuscando en mi baúl de libros viejos (Posicionamiento en Buscadores, de Fredrick Marckini) de por allá del boom de las dotcom cuando empecé mis andaduras en lo que al posicionamiento se refiere:


  • Los buscadores dan más a conocer los sitios Web que todos los anuncios juntos, incluyendo banners, periódicos, televisión y radio. (IMT Strategies, una división de Meta Group, febrero de 2000)

  • Casi todo el mundo empieza su navegación en uno de los buscadores más importantes. Una de cada 28 páginas visualizadas en la web es de resultados en un buscador. (Alexa Insider, junio 1999)

  • El 42 por ciento de los que llegan a realizar compras online consiguen llegar a los sitios a través de los buscadores. (NFO Online Retail Monitor, octubre 1999)

  • Los usuarios de Internet situaron la búsqueda como su actividad más importante, con 9'1 sobre 10; la segunda en importancia obtuvo tan solo un 6'3. (Jupiter Research, 1999)

  • El 20 por ciento de todas las consultas en AltaVista estuvieron relacionadas con productos. (AltaVista, octubre 1999)

  • Los buscadores más importantes atraen a una gama de usuarios mucho más amplia que el resto de sitios Web, de hecho siete de los diez más visitados son buscadores. (Media Metrix 2000)

  • La venta de productos a través de búsqueda de palabras clave y frases son las que tienen más probabilidades de éxito. (Forrester Reports, enero 2000)

  • El ochenta y cinco por ciento de los clientes prósperos de la Web usan un buscador para encontrar soluciones y vendedores, pero sólo los 30 primeros de la lista de resultados generarán un tráfico consistente. (Georgia Institute of Technology Study, 1998)

Hablamos de como mucho el año 2000, dónde se estimaba que existían aproximadamente 2.100 millones de páginas Web. En julio del 2008 Google afirmaba haber alcanzado el billón de páginas indexadas, lo que sin lugar a dudas pone de manifiesto la importancia de los buscadores y de ser encontrado en ellos.


Es más, si nos vamos a los modelos psicológicos clásicos de la venta se habla de cuatro estados por los que debe pasar el comprador para que al final llegue a efectuar la compra: atención, interés, deseo y acción. Las personas que usan el buscador ya están en ese ciclo y seguramente en las etapas de deseo o acción, con lo que se acorta el ciclo de venta y se reduce el coste comercial de la misma.


Entonces, ¿para qué el posicionamiento en buscadores?

martes, 16 de junio de 2009

Premio Dell a la Excelencia Tecnológica


Corex Grupo Fivasa ha sido seleccionada finalista entre las 10 mejores empresas en Excelencia Tecnológica por Dell y CEPYME.


El jurado, compuesto por miembros de CEPYME, Dell, ICSB y por Jaime Lanchares, CEO de Unkasoft y ganador de la edición anterior, nos ha elegido entre un elevado número de participantes a nivel nacional como una de las candidatas a este premio.


El día 16 de junio enviarán las dos siguientes notas de prensa a los medios de comunicación:


Dell y Cepyme anuncian a los diez finalistas del Premio a la Excelencia Tecnológica 2009


Una empresa valenciana, entre las diez finalistas del Premio a la Excelencia Tecnológica 2009


La calidad y el trabajo bien hecho siempre tienen su recompensa.


¡Enhorabuena a todo el equipo de Corex y a los profesionales del Grupo Fivasa!


Más información: http://www1.euro.dell.com/content/topics/global.aspx//bizportal/sbaward/es/es/index_new?c=es&cs=esbsdt1&l=es&s=bsd&redirect=1

martes, 2 de junio de 2009

Técnicas de negociación


"Somos vendedores cada día de nuestras vidas. Vendemos nuestras ideas, nuestros planes y nuestro entusiasmo a todos aquellos con los que nos relacionamos" decía el magnate Charles M. Schwab


Y es que a veces olvidamos que gran parte de nuestra interacción con los demás consiste en vendernos a nosotros mismos, dejando a la arbitrariedad y la espontaneidad dicha interacción, dos factores nada buenos a la hora de efectuar una venta.


Y una negociación no deja de ser una venta, estamos intentando conseguir del otro algo que nos interesa, vendiéndole nuestro razonamiento, de igual modo, que el otro, intenta vendernos el suyo.


No voy a dar ningún manual de técnicas de negociación por dos motivos, primero porque existen miles y a su vez no existe ninguna panacea, y segunda porque no soy ni mucho menos un entendido ni un experto en negociaciones, pero sí voy a dar aquí lo que en mi opinión es imprescindible para una negociación y lo que a mi personalmente siempre me ha ido bien:


  • Planificación: Soy un maniático de la planificación, igual porque soy ingeniero, o igual soy ingeniero porque soy un maniático de la planificación, pero pienso que para hacer algo bien primero hay que planificarlo al detalle, y en una negociación, más aún. Existen miles de metodologías de planificación para unas y otras tareas; para mi no hay una mejor que otra, lo importante de la planificación es el propio hecho de hacerla, sentarse a pensar y pensar qué se va a hacer. Hay un título de un capítulo de un libro de técnicas de venta de esos amarillos que se venden en los aeropuertos y que te lees mientras esperas las maletas (12 pilares de la venta, Barry Farber) que dice "Si fracasa en la planificación, planifica el fracaso": es genial. Tenemos que ser Anibal Smith en el equipo A y tener un plan B. Y a ser posible un plan C. Tenemos que hacernos un esquema jerárquico de todas las posibilidades que se nos ocurran, compartirlo y compararlo con diversas opiniones, tener presente qué puede suceder y por dónde querremos continuar, y todo ello para llegar al objetivo final de la negociación, que es el siguiente punto.

  • Objetivo: El objetivo de la planificación es planear a priori la estrategia y la táctica a seguir para conseguir el objetivo. Por lo tanto debe haber un objetivo. Un buen objetivo debe ser SMART (término prestado de la administración por objetivos): Specific (específico), Measurable (mensurable), Achievable (realizable), Realistic (realista), Time Bounded (limitado en el tiempo). Señores, que olvidamos la característica de realista, en una negociación ¡NO PODEMOS SER LOS ÚNICOS GANADORES ABSOLUTOS! Es muy importante intentar definir nuestro objetivo en unos márgenes de maniobra razonables siguiendo las cinco características anteriores, y por supuesto conociendo la situación en la que nos movemos, nuestro poder de negociación y el de la parte contraria.

  • Conoce a tu contrario, algo que se aprende al mismo inicio de la práctica de cualquier arte marcial. Ya en el maravilloso libro "El arte de la guerra", Sun Tzu hace enorme hincapié en la evaluación del enemigo y en saber utilizarlo, por medio de la estrategia, para vencerle antes, e incluso sin necesidad, de ir a la batalla.


  • Psicología, la clave está en saber entrar en la psicología de tu contrario, jugar con ella (poli bueno y poli malo), desajustar sus procesos mentales, hacerle pensar en alternativas que no había pensado, cambiarle los estados de humor, darle y quitarle, pero siempre atendiendo a las señales, si el contrario percibe este juego puede retirarse y echarse al traste la negociación. Es muy importante por tanto conocerlo, tener muy bien fijados los márgenes de nuestro objetivo y muy bien planificadas las posibilidades, una mala jugada nos puede echar al traste la negociación.

  • Lingüística, paralingüística y kinesia: Es muy importante lo que se dice en una negociación, pero aún más importante cómo se dice, lo que no se dice y lo que se expresa sin decir nada (recordad que Una imagen vale más que mil palabras). Hay que estar atento a las señales del contrario para que guíen nuestra táctica, y no debemos perder de vista las nuestras. Una negociación es un proceso continuo de intercambio comunicativo, cuántos más canales abramos, más información obtendremos. Es de vital importancia tener un discurso ordenado, claro y conciso, incluso espontáneo, improvisado... pero recordemos lo que decía Mark Twain, "Suelen necesitarse hasta tres semanas para preparar un buen discurso improvisado" (PLANIFICACIÓN!!) y sobre todo acompañar ese discurso con nuestra expresión corporal, hay que creerselo, estar tranquilo, disfrutar...

  • Disfrutar con la negociación. Los grandes vendedores disfrutan con cada venta, sobre todo cuanto más complicada es de hacer, mayor es la satisfacción final. Las negociaciones hay que disfrutarlas, es una bonita manera de interactuar con los demás, de demostrarnos a nosotros mismos lo que valemos y de APRENDER de la situación, de la otra persona y de nosotros mismos.


Y no hay que olvidar el trabajo duro, como dijo Arthur Brisbane, "el diccionario es el único lugar donde el éxito se encuentra antes que el trabajo". Sólo trabajando duro, y disfrutando de ello, uno se hace bueno en aquello que se propone, por ejemplo en este caso, la negociación.