martes, 2 de junio de 2009

Técnicas de negociación


"Somos vendedores cada día de nuestras vidas. Vendemos nuestras ideas, nuestros planes y nuestro entusiasmo a todos aquellos con los que nos relacionamos" decía el magnate Charles M. Schwab


Y es que a veces olvidamos que gran parte de nuestra interacción con los demás consiste en vendernos a nosotros mismos, dejando a la arbitrariedad y la espontaneidad dicha interacción, dos factores nada buenos a la hora de efectuar una venta.


Y una negociación no deja de ser una venta, estamos intentando conseguir del otro algo que nos interesa, vendiéndole nuestro razonamiento, de igual modo, que el otro, intenta vendernos el suyo.


No voy a dar ningún manual de técnicas de negociación por dos motivos, primero porque existen miles y a su vez no existe ninguna panacea, y segunda porque no soy ni mucho menos un entendido ni un experto en negociaciones, pero sí voy a dar aquí lo que en mi opinión es imprescindible para una negociación y lo que a mi personalmente siempre me ha ido bien:


  • Planificación: Soy un maniático de la planificación, igual porque soy ingeniero, o igual soy ingeniero porque soy un maniático de la planificación, pero pienso que para hacer algo bien primero hay que planificarlo al detalle, y en una negociación, más aún. Existen miles de metodologías de planificación para unas y otras tareas; para mi no hay una mejor que otra, lo importante de la planificación es el propio hecho de hacerla, sentarse a pensar y pensar qué se va a hacer. Hay un título de un capítulo de un libro de técnicas de venta de esos amarillos que se venden en los aeropuertos y que te lees mientras esperas las maletas (12 pilares de la venta, Barry Farber) que dice "Si fracasa en la planificación, planifica el fracaso": es genial. Tenemos que ser Anibal Smith en el equipo A y tener un plan B. Y a ser posible un plan C. Tenemos que hacernos un esquema jerárquico de todas las posibilidades que se nos ocurran, compartirlo y compararlo con diversas opiniones, tener presente qué puede suceder y por dónde querremos continuar, y todo ello para llegar al objetivo final de la negociación, que es el siguiente punto.

  • Objetivo: El objetivo de la planificación es planear a priori la estrategia y la táctica a seguir para conseguir el objetivo. Por lo tanto debe haber un objetivo. Un buen objetivo debe ser SMART (término prestado de la administración por objetivos): Specific (específico), Measurable (mensurable), Achievable (realizable), Realistic (realista), Time Bounded (limitado en el tiempo). Señores, que olvidamos la característica de realista, en una negociación ¡NO PODEMOS SER LOS ÚNICOS GANADORES ABSOLUTOS! Es muy importante intentar definir nuestro objetivo en unos márgenes de maniobra razonables siguiendo las cinco características anteriores, y por supuesto conociendo la situación en la que nos movemos, nuestro poder de negociación y el de la parte contraria.

  • Conoce a tu contrario, algo que se aprende al mismo inicio de la práctica de cualquier arte marcial. Ya en el maravilloso libro "El arte de la guerra", Sun Tzu hace enorme hincapié en la evaluación del enemigo y en saber utilizarlo, por medio de la estrategia, para vencerle antes, e incluso sin necesidad, de ir a la batalla.


  • Psicología, la clave está en saber entrar en la psicología de tu contrario, jugar con ella (poli bueno y poli malo), desajustar sus procesos mentales, hacerle pensar en alternativas que no había pensado, cambiarle los estados de humor, darle y quitarle, pero siempre atendiendo a las señales, si el contrario percibe este juego puede retirarse y echarse al traste la negociación. Es muy importante por tanto conocerlo, tener muy bien fijados los márgenes de nuestro objetivo y muy bien planificadas las posibilidades, una mala jugada nos puede echar al traste la negociación.

  • Lingüística, paralingüística y kinesia: Es muy importante lo que se dice en una negociación, pero aún más importante cómo se dice, lo que no se dice y lo que se expresa sin decir nada (recordad que Una imagen vale más que mil palabras). Hay que estar atento a las señales del contrario para que guíen nuestra táctica, y no debemos perder de vista las nuestras. Una negociación es un proceso continuo de intercambio comunicativo, cuántos más canales abramos, más información obtendremos. Es de vital importancia tener un discurso ordenado, claro y conciso, incluso espontáneo, improvisado... pero recordemos lo que decía Mark Twain, "Suelen necesitarse hasta tres semanas para preparar un buen discurso improvisado" (PLANIFICACIÓN!!) y sobre todo acompañar ese discurso con nuestra expresión corporal, hay que creerselo, estar tranquilo, disfrutar...

  • Disfrutar con la negociación. Los grandes vendedores disfrutan con cada venta, sobre todo cuanto más complicada es de hacer, mayor es la satisfacción final. Las negociaciones hay que disfrutarlas, es una bonita manera de interactuar con los demás, de demostrarnos a nosotros mismos lo que valemos y de APRENDER de la situación, de la otra persona y de nosotros mismos.


Y no hay que olvidar el trabajo duro, como dijo Arthur Brisbane, "el diccionario es el único lugar donde el éxito se encuentra antes que el trabajo". Sólo trabajando duro, y disfrutando de ello, uno se hace bueno en aquello que se propone, por ejemplo en este caso, la negociación.

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